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常熟市“凡人故事”张志刚:爱拼才会赢
2017-12-07 13:52:00  来源:常熟市文明办

  在客户眼中,他是一位有着博士头衔,既懂技术又懂营销的新儒商;在销售人员眼中,他是一位有着拼搏精神,既严谨认真又勇于开拓的领头雁;在领导眼中,他是一位有着担当意识,既志存高远又驰骋沙场的千里马;在职工眼中,他是一位有着劳模称号,既兢兢业业又谦虚低调的老黄牛。他就是常熟开关制造有限公司副总经理张志刚。

  勇挑重担华丽转身

  张志刚至今还记得2011年12月的一个下午,公司董事长、总经理王春华同他谈话,由于公司销售副总经理快到退休年龄了,公司希望他能接好这个班。这对张志刚来说,无疑是人生中的一个新挑战。他二话没说,毅然挑起了这副重担。

  有道是隔行如隔山,张志刚则认为,世上无难事,只要肯登攀。

  张志刚对市场洞若观火,立志在新能源领域有所作为。常开以前虽然关注过一家国内新能源领域的最大用户,但该用户一直用国外品牌或国内其他品牌。他下决心要把常开产品打进去。为此,他采用“请进来”和“走出去”方法,邀请对方领导和相关人员来常开实地参观,又亲自到对方那儿进行谈判。双方谈判很较真,经常一谈就是五六个小时。经过将近一年的艰辛谈判,该用户终于同意使用常开产品。值得一提的是,现在该用户只认常开品牌,每年订货额超过2500万元。

  身先士卒拼字当头

  在常开,公司要求销售人员全年出差天数在200天以上,张志刚以身作则。为抢时间,无论是坐高铁,还是乘飞机,他总是坐最早的一班。

  2015年夏天,张志刚去昆明出差。一到旅馆,由于高原反应,加上路途劳累,开始发低烧。他就在旅馆旁的药店买了点药。第二天,低烧非但没有好,全身还出现疹块。当天计划是与一家电力电气公司商谈有关战略合作事宜。看到这情况,随行人员劝他休息一天,改日再去。张志刚说:“既然已经约好了,人家工作也很忙,我们要一诺千金。”张志刚如约前往参观,在与客户交流整整3个小时后,人累得几乎快撑不住了。对方领导了解情况后,连声感叹:“从你身上,我们看到了与常开合作的前景。”

  新疆地处我国西北边陲,是“丝绸之路经济带”核心区,也是诸多商家的“聚宝盆”。一时间,跨国电气巨头纷纷涌入,常开也不例外。张志刚把新疆地区的销售作为重中之重,经常深入一线走访用户。今年8月,他克服时差影响,4天时间行程1700多千米,走遍天山南北。由于天气炎热,加上车上空调不好,他身上的衣服湿了又干,干了又湿。客户见到风尘仆仆的他,都表示:“常开销售领导不辞辛苦来这里,好客的我们一定会回报贵公司,毕竟用上民族品牌产品我们也感到很光荣。”

  团队为本提升素质

  张志刚认为,随着市场竞争的日趋激烈,公司在市场营销的竞争力,归根到底要靠销售业务人员来体现,因此,必须培养出一支既能掌握产品使用技术的专业知识,又具有市场公关营销技巧的复合型人才队伍。

  每年春节上班后,他组织销售人员开展为期一周的集中培训,内容包括新产品技术、产品销售策略与目标、营销礼仪、销售人员成功个案分享、思想职业道德等。由于销售人员常年在外单兵作战,他平时经常教育他们要拒绝各种诱惑,做到慎独慎微,洁身自好。

  碧空飞翔领头雁,人字队形飞行远。在张志刚的带领下,常开销售团队每年实现销售收入约18亿元,2017年预计达20亿元,占据国内20%的高端市场份额,常开成为与跨国公司同台竞技的国内一流生产制造商。(常熟日报通讯员黄卫刚)

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